Тесты для менеджера по продажам: как проверить кандидата при приёме на работу

Продавец — редкая должность, где кандидат профессионально владеет тем, чем вы его проверяете: разговором. Час собеседования проходит на его поле, и лёгкость на встрече ничего не говорит о том, что будет на сороковом отказе за день. Пока человек разгоняется, он тратит ваши лиды и вашу базу, а уходит с наработанными контактами.

Собеседование — его рабочий инструмент, а не ваш

Менеджер по продажам зарабатывает тем, что за короткий разговор располагает к себе незнакомого человека и рассказывает историю так, чтобы в неё поверили. На собеседовании он делает ровно это, только товар теперь он сам.

Обратная сторона: тот, кто молча и упрямо доводит длинную сделку до подписи, на встрече выглядит скучным и проигрывает бойкому. Резюме не спасает — «выполнял план на 130 %» это план, которого вы не видели, в компании, которая его не прокомментирует.

Чем рискуете именно на этой должности

Ошибка в продавце стоит не только его зарплаты, и расходится она сразу по нескольким статьям.

Он расходует лиды: обращения, за которые уже заплачено рекламой, уходят к тому, кто не умеет их закрывать.
Он портит базу. Клиента, которому пообещали лишнего, второй раз позвать труднее, чем нового.
По выручке вы поймёте, что взяли не того, к третьему месяцу, а платить начали с первого.
Уходит он с контактами: отношения с клиентами живут в его телефоне, если он не заносил их никуда ещё.
Пока место занято, вы не ищете. Вакансия закрыта на бумаге и открыта по делу.

Что видно на встрече, а что нет

Разговор показывает половину работы продавца — и это не та половина, на которой обычно теряют деньги.

Видно: речь и реакция

Как человек говорит, держит паузу, отвечает на неудобный вопрос. Это первые пять минут работы, а не вся работа.

Видно: знание продукта

Понимает ли, кто и почему у него покупал раньше. Тут собеседование работает хорошо.

Не видно: сороковой отказ

В продажах отказ — норма, согласие — исключение. На встрече отказывают вам, а не ему, и умение держать удар не проверить.

Не видно: порядок в работе

Сделки теряются не на переговорах, а между ними: не перезвонил, не выслал счёт, не записал договорённость.

Не видно: честность в цифрах

Будет ли он двигать «почти закрытую» сделку из месяца в месяц и обещать сроки, которых нет. Правильный ответ на прямой вопрос знают все.

Не видно: что его держит

Через два месяца азарт нового места проходит. Что останется — на первой встрече не понять.

Продажи разные — и качества нужны разные

«Менеджер по продажам» — несколько разных профессий под одним названием. Сначала решите, какая из них у вас: сильный на холодном обзвоне бывает беспомощен на длинной сделке, и наоборот.

Холодный обзвон: устойчивость к отказу и ровный темп изо дня в день. Обаяние вторично, выносливость первична.
Входящие обращения: скорость и внимательность к мелочам, когда звонят все сразу. Деньги теряют на невнимательности, а не на слабом убеждении.
Длинные сделки в B2B: порядок в работе, терпение, умение вести несколько разговоров месяцами и не выпустить ни один.
Действующие клиенты: готовность слушать чужую задачу вместо заученного рассказа, и честность — этому человеку верят на слово.
Общее для всех — счёт в уме: скидку, маржу и отсрочку считают при клиенте, и ошибка стоит денег.

О чём спрашивать на собеседовании

Вопросы, на которых заученный рассказ о себе заканчивается.

«Назовите цифры за прошлый месяц: сколько звонков, встреч, сделок». Кто действительно продавал — помнит свою воронку.
«Расскажите сделку, которую проиграли, и почему». «Клиент попался неадекватный» и «я поздно вышел на того, кто решает» — два разных кандидата.
«Что вы делали в день, когда ничего не продалось?» Видно, есть ли работа помимо удачи.
«Как вы вели клиентов, что и где было записано?» Не про любовь к CRM, а про то, живут ли договорённости где-то, кроме памяти.
«Клиент требует скидку, которой у вас нет. Ваши слова?» Видна граница, за которой человек начинает обещать лишнее.
«Кому вы продавали и за сколько?» Средний чек и тип клиента переносятся плохо: розница за три тысячи и B2B за три миллиона — разная работа.

Как OTKLIQ помогает проверить продавца

Тест не заменяет разговор, а готовит его: показывает то, что на встрече закрыто лёгкостью речи, — порядок в работе, умение держать удар, честность. На встречу вы идёте, уже зная, о чём спрашивать именно этого человека.

Напишите «менеджер по продажам» своими словами или вставьте текст вакансии: сервис соберёт набор сам. Обычно три-четыре теста на 15–20 минут кандидата, набор правится руками. Короткие давайте всему потоку откликов, длинные — двум-трём финалистам после встречи.

Кандидат проходит по постоянной ссылке с телефона, отчёт приходит сразу.
У каждого числа написано, откуда оно и с кем сравнили человека; у каждого теста названо, чего он не покажет.
Проверяется манера отвечать. На тестах с верным ответом уход на другую вкладку и копирование задания вычитаются из балла, кандидату вычет не показывается. Камера не включается, экран не записывается.
Решение принимает человек, оно записывается с именем и датой. Автоматических отказов нет.
5 000 ₽ за 30 дней, 166 ₽ в сутки, кандидаты не считаются. За подключение кабинета HeadHunter — 30 дней бесплатно.

Частые вопросы

Можно ли тестом понять, выполнит ли человек план?

Нет. Выручка зависит от продукта, цены и потока обращений не меньше, чем от человека. Тест показывает другое: как кандидат держит отказ, есть ли у него порядок в работе и ровно ли он отвечает. У каждого теста написано, чего он не покажет.

Продавец угадает «правильные» ответы. Тогда какой смысл?

Отвечать «как надо» умеют многие, а продавцы особенно. Сервис отдельно смотрит на манеру отвечать: заполнение «одной кнопкой» и подгонку под желаемый образ он ловит и говорит прямо. На тестах с верным ответом уход на другую вкладку и копирование задания вычитаются из балла.

Сколько времени займёт проверка менеджера по продажам?

Обычный набор — три-четыре теста на 15–20 минут. Около половины тестов каталога проходятся за десять минут и быстрее — такие можно давать всему потоку откликов. Длинные предназначены не для потока, а для двух-трёх финалистов. Кандидат проходит по постоянной ссылке с телефона, отчёт приходит сразу.

На каком этапе давать тесты продавцам?

До интервью — чтобы из потока откликов понять, с кем говорить первым: на продажи откликаются много, разговаривать со всеми не с руки. После интервью — по двум-трём финалистам, когда все на встрече понравились и надо выбрать. Решение всё равно за вами, и оно записывается с вашим именем и датой.

У нас холодный обзвон, а не сложные сделки. Набор будет тот же?

Нет, если вы это скажете. Впишите должность своими словами или вставьте текст вакансии — набор собирается под неё, а не под слово «продажи». Любой тест добавляется и убирается в один клик, а сервис предупредит, если два теста меряют одно и то же.

Проверьте кандидата тестами

Впишите должность своими словами — набор соберётся за секунды. За подключение кабинета HeadHunter на счёт падают 5 000 ₽ — это 30 дней работы.

30 дней бесплатно Тарифы Другие должности